B2B Marketing and Sales Management (Master)
Veranstaltungsnummer
Modultitel
Moduleinordnung
Häufigkeit des Angebots des Moduls
Dauer des Moduls
33840
B2B Marketing and Sales Management
Vertiefung International Management and Marketing
Dreisemesterturnus
1 Semester
- Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Gestaltung und Management von Vertriebssystemen
- Vertriebsmanagement und persönlicher Verkauf
- Besonderheiten des B2B-Marketings
- Theorien und Konzepte des organisationalen Einkaufsverhaltens
- Relationship Marketing
- Besonderheiten und zentrale Entscheidungsfelder des Marketing-Mix auf B2B-Märkten
- Ausgestaltung des B2B-Marketings in unterschiedlichen Geschäftstypen
Qualifikationsziele des Moduls
Studierende, die an dem Modul „B2B Marketing and Sales Management“ teilgenommen haben,
- erläutern zentrale Konzepte und Theorien des Vertriebsmanagements und des B2B-Marketings.
- beurteilen theoriegeleitet zentrale Handlungsoptionen bei Gestaltung und Managements von Vertriebssystemen und des Verkaufsaußendienstes.
- erläutern die Besonderheiten von B2B-Märkten und des organisationalen Einkaufverhaltens.
- diskutieren die Implikationen dieser Besonderheiten für die Gestaltung des Marketing-Mix auf B2B-Märkten in unterschiedlichen Kontexten.
- entwickeln ein integriertes Verständnis von B2B-Marketing und Vertrieb vor dem Hintergrund des aktuellen Forschungstands.
Lehr- und Lernmethoden des Moduls
Voraussetzungen für die Teilnahme
Interaktiver Frontalunterricht
Kenntnisse in „Marketing“ und Modulen des Gebiets Methoden (z.B. „Multivariate Verfahren“) werden empfohlen.
Zusammensetzung / Aufteilung des Workload:
| Veranstaltungen | SWS | LP / ECTS |
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| Vorlesung | 2 |
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| Summe | 2 | 5 |
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| Aufteilung des Workload (zu berechnen in Stunden à 60 Minuten auf 15 Semesterwochen, d.h. 14 Vorlesungs- + 1 Prüfungswoche) |
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| | Präsenzzeit | Eigenarbeitszeit |
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| Vorlesung | 30 | 120 |
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Art der Prüfung/ Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten
Gewichtung der Einzelleistungen in der Gesamtnote
Besonderes (z.B. Online-Anteil, Praxisbesuche, Gastvorträge, etc.)
Die Veranstaltung und Klausur finden in englischer Sprache statt.
Im Rahmen der Vorlesung finden punktuell Gastvorträge statt.
Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterialien, Literatur)
Basisliteratur:
- Homburg, Ch., Schäfer, H., Schneider, J. (2012), Sales Excellence, Heidelberg.
- Lilien, G., Grewal, R. (2012, Hrsg.), Handbook of Business-to-Business Marketing, Cheltenham.
- Palmatier, R. W., Stern, L. W., El-Ansary, A. I. (2014), Marketing Channel Strategy, 8th ed., Upper Saddle River.
Ausgewählte Aufsätze als Pflichtlektüre. Weitere Literaturhinweise werden zu Veranstaltungsbeginn gegeben.
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