Forschung am Lehrstuhl
Leitmotiv der Forschung am Lehrstuhl für Marketing und Services ist die Analyse von für das Marketing relevanten Entscheidungen von Managern und Kunden
(1) unter Heranziehung von Erkenntnissen der Marketingforschung und benachbarter Disziplinen und
(2) auf Basis von überwiegend in Primärdatenerhebungen gewonnenen empirischen Erkenntnissen.
Wir verfolgen vornehmlich einen quantitativ-empirischen Forschungsansatz, beziehen verschiedenste Methoden, z.B. der Befragungsforschung und der experimentellen Forschung, in unsere Arbeit ein und greifen dabei aktuellste methodische Weiterentwicklungen auf. Unsere Forschung orientiert sich an höchsten internationalen Standards und zielt darauf ab, Problemstellungen zu bearbeiten, die sowohl für die Wissenschaft als auch für die Praxis hochgradig relevant sind. Wir streben an, unsere Forschungsergebnisse regelmäßig in führenden internationalen Fachzeitschriften zu veröffentlichen und auf internationalen Tagungen zu präsentieren.
Die Forschungsaktivitäten des Lehrstuhls orientieren sich an vier großen Themenbereichen: Preismanagement, Dienstleistungsmanagement, Kundenbeziehungsmanagement und Business-to-Business Marketing.
Wir befassen uns mit Fragestellungen des Preismanagements sowohl aus einer Kunden- als auch einer Managementperspektive. So beschäftigen wir uns mit der von Kunden wahrgenommenen Preiskomplexität, der Rolle der Preisfairness im Rahmen von Kaufentscheidungen sowie mit der Tarifwahl. Aus Anbietersicht gehen wir der Frage nach, warum Anbieter Rabatte an Firmenkunden vergeben, welche Art der Preisgestaltung bei der Einführung neuer Produkte besonders erfolgsversprechend ist (in Kooperation mit Forschern der European Business School) und wie die Preise von Multi-Channel-Vertriebssystemen optimal gestaltet werden können.
Ausgewählte Publikationen
- Luoma, J., Falk, T., Totzek, D., Tikkanen, H., Mrozek, A. (2018), Big Splash, No Waves? Cognitive Mechanisms Driving Incumbent Firms’ Responses to Low-Price Market Entry Strategies, Strategic Management Journal, 39, 5, 1388-1410.
Homburg, Ch., Totzek, D., Krämer, M. (2014), How Price Complexity Takes its Toll: The Neglected Role of a Simplicity Bias and Fairness in Price Evaluations, Journal of Business Research, 67, 6, 1114-1122.
Homburg, Ch., Totzek, D. (2011, Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Wiesbaden.
- Homburg, Ch., Koschate, N., Totzek, D. (2010), How Price Increases Affect Future Purchases: The Role of Mental Budgeting, Income, and Framing, Psychology & Marketing, 27, 1, 36-53.
Das Dienstleistungsmanagement ist ein weiteres zentrales Forschungsfeld des Lehrstuhls. Im Rahmen dieses Schwerpunkts untersuchen wir beispielsweise, was Kunden zur Adoption innovativer Dienstleistungen bewegt. Zudem befassen wir uns mit den Besonderheiten wissensintensiver Dienstleistungen, so genannter Professional Services, und der besonderen Rolle der Mitarbeiter-Kunden-Interaktion im Kontext von Professional Services.
Ausgewählte Publikationen
- Totzek, D., Maar, D. (2016), Professionelle Dienstleistungen: Zentrale Charakteristika und Managementherausforderungen, in: Corsten, H., Roth, S. (Hrsg.), Handbuch Dienstleistungsmanagement, München, 461-479.
- Frey, R., Bayón, T., Totzek, D. (2013), How Customer Satisfaction Affects Employee Satisfaction and Retention in a Professional Services Context, Journal of Service Research, 16, 4, 503-517.
- Wunderlich, P., Kranz, J., Totzek, D., Picot, A., Veit, D. (2013), The Impact of Endogenous Motivations on Adoption of IT-Enabled Services: The Case of Transformative Services in the Energy Sector, Journal of Service Research, 16, 3, 356-371.
Im Schwerpunkt Kundenbeziehungsmanagement setzte sich der Lehrstuhl bisher unter anderem mit strategischen Fragen des Managements von Kundenportfolios und der Priorisierung bestimmter Kundengruppen auseinander. Aktuell erforschen wir beispielsweise, ob sich kurzfristige Investitionen in Kundenbeziehungen in Form von Rabatten langfristig auszahlen.
Ausgewählte Publikationen
- Homburg, Ch., Steiner, V., Totzek, D. (2009), Managing Dynamics in a Customer Portfolio, Journal of Marketing, 73, 5, 70-89.
- Homburg, Ch., Droll, M., Totzek, D. (2008), Customer Prioritization: Does It Pay Off, and How Should It Be Implemented?, Journal of Marketing, 72, 5, 110-130.
Der Lehrstuhl setzt sich intensiv und über verschiedene Themenbereiche hinweg mit den Besonderheiten von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen auseinander. Dabei liegt ein Fokus auf den Besonderheiten des Preismanagements auf Business-to-Business-Märkten. So untersuchen wir aktuell beispielsweise die ökonomischen und kundenbezogenen Auswirkungen von Preisverhandlungen und die Gestaltung komplexer Verträge zwischen Geschäftsbeziehungspartnern.
Ausgewählte Publikationen
- Hofer, K. M., Niehoff-Hoeckner, L. M., Totzek, D. (2018), Organizing and Implementing Export Pricing: Performance Effects and Moderating Factors, Journal of International Marketing, im Erscheinen.
- Homburg, Ch., Totzek, D. (2011, Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Wiesbaden.
- Totzek, D., Alavi, S. (2010), Professionalisierung des Preismanagements auf Business-to-Business-Märkten: Die Rolle der Marktorientierung und der Unternehmenskultur, zfbf, 62, 8, 533-562.
Diese Seite teilen
